¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos contenidos, como los infomerciales, son tan persuasivos? Incluso cuando sólo te encuentras haciendo zapping sin pensar y de repente te encuentras con una de estas publicidades por unos breves segundos, probablemente termines “enganchado” mirando de qué se trata.
Y no sólo eso, sino que quizás que te empiece a picar la curiosidad y quieras saber más, hasta terminar llamando compañía. ¿Se trata de un lavado de cerebro? ¿Mensajes subliminales tal vez? Nada de eso, lo más probable es que este contenido se base en los principios de la Programación Neurolingüística.
Seguramente te suene muy “científicamente complejo”, pero en realidad solo se trata de usar el lenguaje de manera reflexiva, teniendo en cuenta cómo el cerebro humano asimila y comprende la información.
¿Qué es la Programación Neurolingüística?
Esta expresión surge de cómo actúa (programación) nuestro cerebro (neuro) en el uso de la lengua (lingüística). En otras palabras, explora la relación entre el lenguaje y el cerebro en su nivel más básico. Su principal objetivo es mejorar la calidad de vida de las personas a través del desarrollo personal.
Es un término proveniente de psicología creado por John Grinder y Richard Bandler a fines de los 70, el cual se basa en que las personas tienen tres sistemas básicos de percibir el mundo que los rodea: el visual, el sensorial y el auditivo.
A través de esos tres sistemas es que las personas forman su propia percepción del mundo y generan sus propios “mapas mentales”. Cada persona tendrá ideas diferentes de lo que es la realidad, puesto que todos percibimos el mundo de diferentes formas (de manera totalmente inconsciente). En nuestra forma de relacionarnos, generamos lazos de confianza muy intensos con aquellas personas que perciben el mundo tal como lo percibimos nosotros.
La Programación Neurolingüística en el Marketing
Cuando la información llega a nuestro cerebro, este le da un significado y crea una experiencia subjetiva del mundo: esta será nuestra representación y percepción.
Al comercializar un producto, estarás ofreciendo una versión alternativa a la realidad de tu cliente, pero con tu producto dentro de esa realidad. Sin embargo, tu potencial cliente escuchará tu versión SÓLO si percibe que compartes su misma perspectiva. Las técnicas de Programación Neurolingüística permitirán conectar con tu audiencia para lograr una comunicación “compatible” con su realidad.
De hecho, ¿has notado cómo han cambiado las campañas publicitarias los últimos 10 años?
Anteriormente solíamos encontrarnos con publicidades en donde veíamos a estrellas de la tv, cuyas realidades estaban muy lejos de la mayoría de la audiencia, usando el producto que la marca quería vender. Incluso muchas veces eran poco creíbles, puesto que era difícil pensar que una celebridad usara ese producto en particular.
No es que este tipo de publicidad haya desaparecido, pero hoy en día la tendencia se basa en generar publicidades más compatibles con la realidad de las personas, debido a que ya no prestan atención a las campañas de Marketing que no hablan el mismo idioma que ellos.
Esto representa una oportunidad para todos los que queremos promocionar nuestro producto o servicio y ni en sueños podríamos plantearnos el contratar a una celebridad para promocionarlo.
Y no sólo eso, sino que nos permite establecer modelos de Marketing relacional que muchas veces resulta mejor y más eficiente que el de las grandes marcas, debido a que estamos más cerca del cliente.
¿Cómo aplicar la Programación Neurolingüística en el Marketing Digital?
Para tus potenciales consumidores tu producto o servicio no es importante, sino qué pueden hacer con él y cómo los afectará en sus vidas. Es más importante entender que del otro lado hay un ser humano y no importa cuanto lo conozcas, nunca será suficiente.
¿Recuerdas cuando ibas a la escuela secundaria y tuviste tu primer “crush”? Seguramente querías saberlo todo de esa persona para poder impresionarla. La Programación Neurolingüística se basa en generar el mismo interés hacia tus potenciales clientes.
El principal secreto es enfocar la campaña de Marketing Digital de una manera inteligente, es decir, en detectar las emociones de los prospectos y no “encapricharnos” en comunicar sólo lo que nosotros queremos.
Ya no es suficiente mostrar los beneficios del producto con imágenes atractivas en diferentes medios de comunicación, sino que debemos evocar las emociones.
A continuación encontrarás 4 factores para potenciar tu estrategia de Marketing Digital a través de la Programación Neurolingüística:
- Antes que nada, investiga y aprende a hablar el idioma de tu Buyer Persona. Comprender sus necesidades / deseos, experiencias y dolencias te ayudará a acercarte más a ellos.
- Genera confianza con tus clientes mostrándoles que percibes el mundo tal como ellos lo perciben.
- Apela a los sentimientos de pertenencia. Es decir, que si compran pasarán a formar parte de un grupo exclusivo.
- Recuerda que SIEMPRE habrá otro ser humano del otro lado, no el “target”.
Asimismo, debes persuadir a través de los tres sistemas básicos: visual, sensorial y auditivo. Debido a que en las redes sociales no podremos saber cuál es el prevaleciente en la persona leyendo, debemos hacer uso de los tres.
Para ello puedes utilizar frases como:
- Estamos hablando de poner en tus manos una ventaja competitiva que jamás imaginaste.
- Como podrás ver, al visitarnos disfrutarás de una experiencia de la que jamás escuchaste.
- Es muy importante decirte lo que sentimos al verte con nosotros.
También puedes hacer que recurran a la imaginación. Para ello, te recomendamos nuestro artículo: “Usa la imaginación de tus clientes para incrementar tus conversiones”.
A la hora de aplicarlo
No existe un “How to” específico con una lista detallada sobre lo que debes hacer, lo importante es que nunca dejes de conocer a tus clientes y saber qué los mueve, así como también crear Marketing orientando a sus emociones y no al producto.
El mostrarles que compartes una misma percepción de la realidad te permitirá crear una comunidad y ganar su confianza, lo cual es una de las formas de Marketing más poderosas que existen.
Asimismo, puedes combinar la Programación Neurolingüística con diferentes estrategias de Neuromarketing Digital y potenciar aún más tus campañas de Marketing Digital.
¿Cuáles son tus experiencias con PNL u otras técnicas de persuasión? ¿La has puesto en práctica alguna vez?
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